lunes, 13 de septiembre de 2010

La importancia de saber soltar lastre estructural

Jubilados

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Estaba sentado frente a mi ordenador portátil y al alzar la cabeza he visto una estantería que a pesar de estar en ese lugar hace mucho tiempo ya casi ni recordaba, es la estantería donde se amontonan multitud de cajas de plástico con sus correspondientes CD's de música que hace ya no se ni cuanto tiempo que no utilizo, y son esos (actualmente) inútiles discos compactos (gracias a los soportes virtuales) los que me han traído a la mente un tema y han alumbrado y posibilitado este artículo.
Y este tema no es otro que la necesidad de que en nuestras empresas y nosotros como profesionales sepamos soltar lastre cuando algo no nos funciona, no apegarnos a sistemas o mecanismos que ya no nos sirven o que se han quedado obsoletos, y que no hagamos negocios pensando en lo que fue, que los hagamos pensando en lo que será. Y los sentimentalismos en relación a personas, cosas o sistemas que ya no son útiles los justos, de la nostalgia y el recuerdo pocas veces nació la rentabilidad.
Vivir obsesionados con el futuro, es tan malo como vivir apegados al pasado, ello no significa por supuesto que no preparemos el futuro, y si puede ser, lo ideal es que lo hagamos en base a unas bases sólidas del pasado, por lo que aprovechar lo que lo antiguo nos puede aportar, a veces es incluso mucho más útil que construirlo todo de nuevo, pero no siempre.
Si hablamos de las cosas que quedan obsoletas, que pierden valor, que ya no nos funcionan o sirven como antaño, el destino y el final esta claro, lo que ya no nos aporta valor ni rentabilidad deja de ser un activo para convertirse en algo desechable, a veces incluso en algo molesto que impide la regeneración, la modernización de nuestra empresa por nuestra persistencia en mantenerlo, por nuestra resistencia al cambio.
Si nos referimos a los sistemas, a los mecanismos, a los valores utilizados hasta ahora y que van quedando atrás pasa algo muy parecido a los bienes materiales. Pero quizá el punto más conflictivo sea el de las personas, en ese caso considero que siempre que el activo humano se pueda aprovechar en pos de la experiencia nos será útil, muy útil, pero que ese supuesto valor no nos haga caer en un engaño, el capital humano será útil mientras sea rentable o aporte valor, pero no nos debe temblar el pulso si algún día por el motivo que sea deja de serlo o de aportarnos valor. Conservar y potenciar el valor de la experiencia sí, mantener una estructura obsoleta por sentimentalismo, no.

En Pymes y Autónomos | Prejubilaciones… ¿Qué es eso?
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El DAFO de “Blas de Lezo”

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dafo
En ocasiones las grandes gestas de la historia nos proporcionan ejemplos inspiradores y lecciones que, pese al paso del tiempo, siguen vigentes. Algunas de ellas han sido olvidadas durante siglos pero una vez regresan se quedan para siempre.
Quiero hablar de una de estas historias. En este caso tiene como protagonista al almirante vasco Blas de Lezo (apodado "medio hombre") que protagonizaría la que posiblemente es la mayor gesta de nuestro país de la que vamos a obtener puntos aplicables a cualquier empresa o proyecto que se lleve a cabo. En este caso la realización de un análisis DAFO fue vital para que la gesta entrara en la historia.
Cuando estaba estudiando Marketing mi profesos expuso los análisis DAFO con el ejemplo de una guerra donde los contendientes deben estudiarse a si mismos, al rival y el entorno. Me sigue pareciendo una forma muy gráfica y clara de divulgar esta técnica. Con el tiempo descubrí la historia que os voy a relatar y juntas creo que forman un gran ejemplo de la utilidad de este tipo de análisis.
La historia nos lleva a Marzo del año 1740 situándonos en Cartagena de Indias. El imperio español y el británico se encontraban inmersos en una cruenta guerra denominada " la guerra de la oreja de Jenkins".
Los ingleses habían desplegado la mayor flota de su historia para tomar la zona pues era la entrada al imperio español en las américas y origen de las reservas de oro y otras riquezas hacia el viejo continente. Para que nos hagamos a la idea, tardarían dos siglos en repetir algo semejante (desembarco de Normandía). Para comprender mejor la situación, unas cifras:
  • Ingleses: 180 barcos, 23.600 hombres y 3000 piezas de artillería.
  • Españoles : 6 barcos, 2830 hombres y 990 piezas de artillería.
¿Cómo lograr una victoria ante una fuerza tan devastadora? Si lo vemos desde el prisma empresarial no sería descabellado compararlo a una empresa que se enfrenta a la destrucción por una competencia increíblemente poderosa.
Las expectativas eran bastante negativas tras la primera derrota sufrida por el virrey navarro Sebastián de Eslava pero entonces este entregó la defensa a nuestro protagonista de hoy, un hombre tuerto, manco y cojo (de ahí su apodo). Eso si, no nos dejemos llevar por estos datos pues era un hombre temido por el bando inglés por su gran inteligencia. Podemos decir que se produjo un cambio en la dirección y con ello el planteamiento "empresarial" experimentó un gran giro.
La respuesta para lograr la victoria solo podía encontrarla en la astucia y en la utilización de las fortalezas y debilidades del rival y del entorno. Digamos que realizó su particular análisis DAFO de la situación y armado de valor emprendió una serie de medidas con las que intentaría igualar el combate.
En su caso ideó un proyectil encadenando dos bombas que giraban en el aire aumentando la destrucción y el poder de sus armas (en clara minoría), canalizó la entrada al puerto con grandes cadenas para obstaculizar a los barcos enemigos, adaptó rampas a la artillería para regular mejor el alcance de los disparos, fortaleció las murallas rellenando las zonas débiles o huecas con sacos de tierra, cavó trincheras en forma de Z para disparar a los enemigos desde distintos ángulos y delante de los muros creó grandes zanjas para evitar que las escaleras enemigas, medidas con anterioridad, pudieran sobrepasarlos. Es claramente visible cómo intento potenciar sus fortalezas y debilidades aprovechando todos los recursos disponibles así como las oportunidades (pocas) presentes por el tipo de ataque que recibiría.
Todo fue planificado al milímetro. Incluso tomó en cuenta el clima tropical imperante con el que esperaba que, si lograba aguantar el tiempo suficiente, los muertos en el campo de batalla fueran fuente de infecciones y enfermedades entre los enemigos.
El estudio profundo del DAFO fue indispensable para lograr una victoria que de otra manera era imposible. Los enemigos vieron como su ataque se prolongó más de lo esperado. Los muertos se acumulaban y se expandió la peste y el desanimo entre las filas inglesas con lo que las bajas en batalla fueron terribles (más por armas que por la peste) y terminaron huyendo.
Tengamos en cuenta que los ingleses estaban tan convencidos de su victoria que habían acuñado monedas con la frase: "El orgullo español, humillado por Vernon" (nombre del almirante inglés) No esperaban encontrarse con una defensa tan bien planeada y una resistencia semejante. Las grandes "compañías" son más difíciles de gestionar por lo que su "elasticidad operativa" es menor. Ante un grupo compacto y bien estructurado poco pudieron hacer.
Podemos aprender muchas lecciones: El más pequeño no es siempre el más débil, la perseverancia y la astucia son nuestros aliados en los momentos difíciles, nunca está todo perdido, hay que fortalecer nuestras debilidades, potenciar nuestras fortalezas, aprovechar las debilidades del rival, utilizar las circunstancias, no hay que vender la piel del oso antes de matarlo y la más importante: que hasta un "medio hombre" puede convertirse en un gigante.
En ciertos mercados la pyme puede superar la llegada de una gran potencia. Analicemos nuestro DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidad) pues ahí radica el comienzo de nuestra gran batalla.

Más información | Biografía Blas de Lezo | Análisis DAFO
En Pymes y Autónomos | La importancia del análisis DAFO | Convirtiendo amenazas en oportunidades
Imagen | Germán R. Udiz
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Aprobada definitivamente la Reforma Laboral

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Esta mañana se ha procedido a votar en el Congreso la aprobación definitiva del texto de la Ley de Reforma Laboral tras los correspondiente trámites parlamentarios. Durante las votaciones de hoy, se han ratificado algunas de las enmiendas introducidas en su trámite en el Senado, mientras que otras se han rechazado.

Se ha ratificado la enmienda que regulaba las causas económicas para el despido objetivo. De tal manera que en caso de que puedan justificarse pérdidas "actuales o previstas" o la "disminución persistente del nivel de ingresos", las empresas podrán acogerse a esta modalidad de despido en la que el trabajador recibe 20 días por año trabajado de indemnización,

Se aprueban tambien las condiciones que justifican el despido por motivos de absentismo laboral. A partir de esta Ley quedan justificados estos despidos cuando el absentismo supere el límite del 20% de las jornadas hábiles, durante dos meses consecutivos, o el 25% a lo largo de cuatro meses discontinuos dentro de un periodo de un año, siempre que la media de la plantilla no supere el 2,5%.

Se aprueba la reducción del periodo del que disponen los parados para rechazar cursos de formación sin ser penalizados, que pasa de 100 a 30 días. También se han aprobado las modificaciones en el marco de la intermediación laboral de las empresas de trabajo temporal (ETT's) y las nuevas agencias de colocación.

Se ha aprobado una enmienda que regula que la prestación por desempleo parcial se calcule por horas y no por días y que sea equivalente al de la reducción de la jornada autorizada.

Se ha rechazado una enmienda que obligaba a las empresas a hacer fijos sólo a aquellos trabajadores que hayan encadenado contratos durante tres años desempeñando el mismo puesto de trabajo y con idéntica actividad, esta obligación sólo será efectiva en el caso de que ese periodo haya sido en la misma empresa.

En El Blog Salmón | Reforma del mercado laboral
En Pymes y Autónomos | Reforma del mercado laboral
Imagen | losmininos





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Consejos para gestiones en Hacienda: deudas que no existen y certificados

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Hace unos días publicamos aquí un par de post, en uno de ellos se ponía de manifiesto la total desorientación de cualquier contribuyente a la hora de poder tratar determinadas situaciones con Hacienda, lo que nos lleva a comportarnos como auténticas pelotas de tenis, yendo de un lado para otro. En otro poníamos de manifiesto el problema que pueden tener algunas empresas a la hora de obtener un certificado de estar al corriente de pagos con Hacienda tras haber solicitado un aplazamiento de una deuda tributaria.

Quiero empezar con éste, una serie que pretende dar alguna recomendación para poder realizar, de la manera más efectiva posible, determinados trámites en la Agencia Tributaria a la hora de poder agilizar esos la solución de problemas y evitar retrasos e idas y venidas de un sitio para otro. Empezaré, precisamente con el problema de los aplazamientos y los certificados.

Como ya expuse anteriormente, pueden surgir problemas a la hora de obtener un ceritificado de estar al corriente si hemos solicitado un aplazamiento o fraccionamiento de pago de alguna liquidación. Actualmente, en determinadas circunstancias, el sistema informático de la Agencia Tributaria puede, habiendo algún plazo pendiente de pago (aunque sea en periodo voluntario o incluso se haya pagado pero nuestro banco no haya enviado la conformidad a Hacienda), emitir un certificado con deuda. Eso, para aquellas empresas que tengan que aportar el certificado para cobrar alguna factura, puede suponer un grave inconveniente.

En este caso, lo que nunca hay que hacer es pedirlo de forma telemática. Hay que ir a la Delegación de Hacienda correspondiente (el contribuyente o su representante autorizado) y hacer la solicitud presencialmente. En el momento en que se solicita, el funcionario consulta en el sistema si hay o no alguna deuda pendiente, si no consta emitirá la solicitud y lo recibiremos a vuelta de correo.

Si apareciera una deuda, debido al aplazamiento, lo que debemos hacer es ir directamente al departamento de Recaudación. Allí suele haber una persona que se encarga de comprobar los certificados, le explicaremos el caso y él, una vez que consulta que el motivo de la "aparente deuda" es el aplazamiento, puede modificar el sistema y hacer que en el certificado conste que está todo al corriente de pago.

Una vez que en Recaudación nos confirman que está solucionado, podemos presentar el impreso de solicitud donde habíamos hecho la consulta inicial, con la seguridad de que ahora está todo correcto. El problema de solicitar el certificado de manera telemática es que no tendremos constancia del problema hasta que no recibimos por correo el certificado, si lo hacemos presencialmente ganaremos tiempo.

En Pymes y Autónomos | Solve et repete: primero paga, luego reclama
Imagen | jaunpol





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En publicidad, el tamaño si importa: más aún si ofreces "sexo gratis"

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El tamaño si importa y sobre todo si es de la letra. Basta como ejemplo la foto que ilustra el post (cortesía de @Inquiettudes) en la que podemos ver cómo el tamaño de letra puede ser un recurso visual y cognitivo de amplio alcance a la hora de presentar un texto. En ningún momento, esta publicidad es engañosa pero si es sumamente ingeniosa y presenta el típico formato que engaña al subconsciente.

Nuestro cerebro lee antes las letras grandes y rara vez las pequeñas, con lo cual la atención del futuro consumidor con el reclamo del "sexo" y "gratis" ya está conseguido. Estos dos términos obran maravillas en la mente del consumidor, uno por las asociaciones placenteras del sexo y otro por no pagar por los artículos.

Pero en este caso, la contextualización del término sexo, está referido al género por lo que su uso ha sido impecable a la hora de hacer un cartel que al menos fuerce su lectura un par de veces, al igual que recurre al gratis de la segunda unidad buscando la atención con una distribución adecuada del tamaño de letra.

Me mantengo en las tesis de que el sexo como reclamo de marketing funciona a la perfección aunque no tenga siquiera un reclamo sexual explícita o implicitamente. Simpática publicidad combinada con mucho ingenio que consigue como mínimo el impacto de transmisión de la oferta, que es lo que la empresa persigue.

Vía | Meneame
En Pymes y Autónomos | Tendencias, sexo y marketing: exito asegurado
Imagen | Inquiettudes





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Anteproyecto de Ley de la jurisdicción social: se simplifican los procedimientos judiciales laborales

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El Consejo de Ministros ha dado luz verde al anteproyecto de Ley de la jurisdicción social. Esta ley pretende simplificar los trámites judiciales que versen sobre relaciones laborales de manera que la mayoría de asuntos que diriman procesos entre empresa y trabajadores, se resuelvan siempre en los juzgados de lo social.

En la actualidad, un mismo asunto judicial que verse sobre materia laboral, puede tener procesos civiles, contenciosos-administrativos y sociales en el mismo caso. De esta agrupación, se excluyen los procesos que incurran en el ámbito penal y aquellos que estén afectados por un procedimiento concursal, que seguirán en manos de los juzgados mercantiles.

Esta agrupación de procedimientos afectará a litigios como asuntos relativos a accidentes laborales, seguridad e higiene en el trabajo, prestaciones públicas y vulneración de derechos en el ámbito laboral, especialmente acoso y discriminación, además de las causas laborales actuales de incumplimiento de convenios, estatuto de los trabajadores y normas regulatorias del derecho del trabajo.

Este proceso judicial único dotará al sistema de mayor velocidad, dado que una sentencia judicial (civil por ejemplo) condiciona la respuesta de una sentencia del juzgado social, para no crear diferencias. Al existir un solo proceso que aglutine toda la problemática, se consigue agilizar los procedimientos, reducir costes y mejorar la tutela judicial efectiva.

Estas premisas se cumplirán y se conseguirá un mejor sistema judicial si se redimensionan adecuadamente las sedes judiciales, una vez que esté en marcha la nueva ley sobre modernización de la justicia, dado que los juzgados de lo social se encuentran ya muy sobrecargados como para acoger más procedimientos y mucho más complejos.

Tendremos que esperar aún unos meses para que la Ley llegue al Congreso pero a priori, parece una buena medida para las empresas y trabajadores.

Más Información | La Moncloa
En Pymes y Autónomos | Modificaciones judiciales en los procedimientos laborales, Guía breve: cómo comportarse en un juicio
Imagen | Pais de Locos





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Calcula tu riesgo de insolvencia: Altman Z-score

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calc

Os traigo de uno de los modelos de predicción de quiebras más reconocidos y que ha servido de base a muchos otros. Se trata de una herramienta controvertida, como no podría ser de otra forma, pero indispensable para comprender los más actuales métodos desarrollados a partir de él. Es el factor Z de Altman.

En base a un conjunto de ratios financieros bastante comunes el método marca unos valores objetivos para determinar el riesgo que tiene una empresa de quebrar. Existen métodos más actuales como he comentado, pero no tan rápidos y útiles para las pymes que pueden obtener así una estimación bastante acertada respecto a su solvencia. Es el más utilizado y lo podréis calcular con una sencilla hoja de Excel que os he preparado y que podréis utilizar desde este mismo artículo.

Al ser utilizado originalmente en empresas bursátiles se ha hablado largo y tendido sobre si estaba influenciado por el afán especulador (podemos usarla para comprobar si es seguro invertir en según qué empresas) aunque lo cierto es que los estudios posteriores no han desmentido estas fórmulas sino que han intentado mejorarlas añadiendo valores como el cash-flow o estados financieros "cash based" (Modelo Takahasi y Kurokawua).

Para utilizar el cálculo deberéis pulsar en el botón "click to edit" que se sitúa en la parte superior derecha de la hoja de cálculos. En unos segundos se habilitarán las casillas y podréis introducir las cifras en las casillas indicadas. El cálculo se hace automáticamente (Si querés descargarlo en formato Excel pulsad en la flechita de la parte superior izquierda y encontraréis la opción). Tras el cálculo os dejo una explicación sobre este método.

Con el tiempo el método se ha complicado bastante buscando la máxima efectividad pero el método original de por sí es una herramienta suficiente para analizar rápidamente el riesgo de quiebra de una pequeña o mediana empresa por lo que es el más utilizado. (Ante ratio negativo no nos quedemos ahí: hay que estudiar otras circunstancias que podrían afectar a los datos que hemos utilizado para el cálculo. Tomadlo como referencia pero un análisis más profundo es posible)

Cuando obtengamos el valor "Z2" podemos interpretarlo comparándolo con los datos que he situado en la hoja de cálculo. Tomad los valores con precaución pues se han creado varias versiones de la tabla de interpretación y la que he proporcionado creo que es la más prudente al contar con una amplia zona gris (además considerad que Z2 es para empresas en general y que existen fórmulas concretas para empresas manufactureras públicas y privadas así como otros métodos diferentes al de Altman que cabe considerar seriamente).

La zona gris sitúan a la empresa en "quarentena", es decir: no existe un riesgo alto y debe gestionarse adecuadamente la situación financiera. No obstante, aunque nos de un valor de quiebra altamente probable no significa obligatoriamente que estemos a punto de cerrar (aunque suele ser una situación muy grave) sino que debemos realizar acciones financieras urgentes para reconducir la situación. La de años que lleva el gigante General Motors con ratios negativos a este respecto… otra cosa es lo que podamos lograr siendo mucho más modestos.

Deseo que os sea de utilidad y obtengáis valores de bajo riesgo. No olvidéis que si disponéis de datos de la competencia o de vuestros deudores puede ser igualmente útil.

Más información | Otras Teorias | Aplicación del Modelo Z2 de Altman, para determinar la solvencia financiera de los participantes en las licitaciones de obra pública (México)
En Pymes y Autónomos | Cómo reducir el riesgo de impago… sin gastar un duro
Imagen | Germán R. Udiz





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jueves, 9 de septiembre de 2010

Los límites de la estrategia comercial y de marketing

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Benetton

Ante las estrategias cada vez más arriesgadas y chocantes de las empresas para dar a conocerse a la opinión publica y que esta adquiera sus productos o servicios, así como para transmitir una imagen determinada de su enseña, el resto de los mortales cuando vemos sus formas y campañas de comunicación nos preguntamos ¿donde esta el límite de la estrategia comercial y de marketing?, ¿donde está el límite de las campañas de publicidad?

Por ejemplo compañías como United Colors of Benetton han sido famosas en un pasado reciente por hacer campañas impactantes, con gran contenido e impacto social y eso les permitió ser conocidas y reconocidas a nivel mundial, ahora bien ese reconocimiento vino acompañado siempre de una gran polémica y de grandes ataques por determinadas partes de la sociedad.

Lo anterior que es aplicable en grandes compañías como Benetton es aplicable también a todo tipo de empresas grandes o pequeñas, incluso a profesionales para los cuales que les conozcan públicamente es una de sus señas de identidad, y todos ellos en una o menor medida realizan estrategias de marketing dirigidas a comunicarse y darse a conocer a la sociedad en general y a su público en particular.

Sinceramente creo que si una empresa ya sea a nivel de barrio, a nivel de ciudad o a nivel mundial quiere darse a conocer y que sus campañas, anuncios y formas de interactuar con la opinión pública calen en la opinión publica y diferenciarse del resto, la estrategia tiene que ser radical, extremadamente radical, solo así lograra transmitir un mensaje y una imagen autentica, y lo mejor perdurable en el tiempo.

Ahora bien, ¿donde esta el límite de lo extremo?, el limite de lo extremo según mi parecer por supuesto dependerá de la legalidad vigente y en lo que afecte a los derechos humanos o bien a los derechos fundamentales de las personas (no sin que estos no puedan ser tratados con ironía precisamente para defenderlos), el resto de tabas y de determinados condicionantes sociales están para ser saltados, pues solo desde ese avance lograremos ser empresas libres en una sociedad libre que crearan en la sociedad una imagen determinada y conocida de nosotros.

En Pymes y Autónomos | El esquema agresivo en publicidad y dirección de personal
Imagen | redvers





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Los tres aspectos fundamentales para la correcta dirección empresarial (I): los objetivos

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Hemos hablado en muchas ocasiones sobre la necesidad y la importancia de una buena gestión empresarial. Ninguna empresa puede sostenerse en el tiempo sólo por la incercia de una buena idea o de un producto revolucionario o de gran aceptación en su mercado y con un gran volumen de ventas.

Porque esa inercia se acaba en el momento en, que desde la dirección de la empresa, no se aplican correctamente los recursos que tiene o genera la empresa, en el momento en que aparece un producto de la competencia que puede hacer que nuestras ventas caigan o, simplemente, en el momento en que el mercado se agota. Por eso es importante para una correcta dirección empresarial, trabajar en tres aspectos fundamentales y el primero de ellos son los objetivos.

El primer ejercicio que debe hacer la dirección empresarial es fijar los objetivos, todo es mucho más fácil si sabemos a dónde queremos llegar. Toda la empresa debe funcionar para seguir un camino que nos lleve a uno o varios destinos, por lo que parece lógico que primero definamos cuál o cuales son esos destinos a alcanzar.

Eso sí, fijar o definir los objetivos implica concrección. Si yo quiero ir de viaje y necesito saber a dónde me dirijo. No puedo decir, "me voy a Francia", muy bien, a Francia, pero a Francia ¿a dónde? La definición de los objetivos debe ser loa más específica posible, hay que tener en cuenta que el resto de aspectos en los que interviene la dirección empresarial van a basarse en esos objetivos por lo que cuanto más claros y específicos sean los objetivos a lograr, más sencillas serán las siguiente tareas a realizar.

Los objetivos empresariales no son exclusivamente económicos por lo que la dirección empresarial no sólo debe fijarse en vender mucho, aumentar márgenes comerciales o conseguir inversión o financiación. Puede haber objetivos técnicos, diseñar un detarminado producto, o mejorar uno ya existente; objetivos estratégicos, buscar alianzas o internacionalizarse; o, incluso, en las relaciones personales, crear un determinado equipo, un sistema de trabajo más productivo o una mejores condiciones laborales.

Otro aspecto importante es que los objetivos, bajo un punto de vista objetivo, deben ser alcanzables. Para ello, lo más conveniente es tener en cuenta las posibilidades de realización, los recursos con los que contamos y, sobre todo si esos objetivos son demasiado ambiciosos, hacerlos escalables. Para alcanzar un objetivo final conviene fijar una estrategia de objetivos intermedios, fases que se irán completando hasta llegar al destino deseado.

Los objetivos son revisables, el día a día de la empresa, un cambio en nuestro mercado, cualquier hecho inesperado, pueden provocar un cambio en nuestros objetivos. Si hemos puesto la maquinaria y los recursos de la empresa a trabajar para llegar a un destino, debemos dejar margen a los cambios, pero teniendo en cuenta que las variaciones deben ejercer el menor impacto posible sobre la organización. Si estamos en Madrid y tenemos previsto irnos de vacaciones Alicante, pero a mitad de camino nos anuncian que se prevé que esos días haga mal tiempo allí, no tiene sentido que cambiemos nuestro destino y de Alicante nos vayamos a Lisboa.

Los objetivos van a determinar las estrategias, los recursos y los procesos que la empresa va a poner en marcha para alcanzar esos fines. Es el punto de partida para el resto de tareas de la dirección empresarial, hagamos pues un esfuerzo para definirlos facilitará el resto de tareas a realizar para una buena dirección empresarial.

En Pymes y Autónomos | Negocio, empresa y organización
Imagen | viZZZual.com





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La importancia de saber manejar los tiempos

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Boxeo

Que en el transcurso de una relación personal o profesional surjan conflictos es inevitable, como también lo es que tengamos que negociar. En realidad permanentemente entramos y salimos de conflictos, y permanentemente estamos negociando algo, por lo más nimio que lo que estemos negociando sea.

Pero existen ocasiones en que el conflicto o las negociaciones adquieren cierto tamaño o relevancia y requieren de una buena gestión, también de los tiempos, y eso se da mucho en el ámbito profesional y empresarial, hablémoslo.

Creo que en la gestión de los tiempos de un conflicto o una negociación existen tres puntos clave: dar primero, llevar el control y desgastar al contrario. Por supuesto las tres partes van intrínsecamente unidas, y en realidad son una secuencia lógica con la intención de obtener un resultado de victoria para nuestros intereses.

Bien nos estemos planteando alguna demanda, bien estemos negociando un nuevo contrato o simplemente estemos intentando resolver un conflicto con otra parte, el objetivo es el mismo, que se impongan nuestros intereses. Así, toda la secuencia tiene que ir dirigida a persuadir al otro de realizar la misma secuencia, de meterle el miedo en el cuerpo, de derrotarle de antemano para prevenir lo que legítimamente intentara hacer, que es imponer su ritmo, desgastarnos y vencernos, la clave esta entonces en quien domine primero la secuencia y la sepa manejar mejor hasta su conclusión.

Recordemos, primero hemos de dar primero, proponer, preparar, amedrentar, enseñar y marcar el terreno de juego, mostrar algunas cartas, enseñar los dientes en su justa medida, adaptando la mordedura (o el bálsamo) según las circunstancias.

Segundo, mantener el control de la situación, marcando los ritmos, no permitiendo que se desencadenen movimientos cuando no nos interesa o desencadenándolos si ese es nuestro interés, intentando anteponernos a los que la otra parte intente desencadenar en la medida de lo posible, y en caso contrario, gestionando estos golpes adecuadamente y contraatacando si lo creemos conveniente. Detalle, contraatacando incluso por otros flancos para presionar a que la otra parte persista con su ataque por el flanco inicial, o para tumbar sus resistencias.

Y tercero, y clave, debilitar al adversario, mostrándose fuerte, no nos impondrán su contrato, sus condiciones, o se impone nuestro contrato o no se cierra la contratación. Desgastándolo, demostrándole que persistir en la batalla le resultara más doloroso que renunciar a ella, que retirarse, en definitiva, doblegarlo, ganarle, imponernos.

En Pymes y Autónomos | Transparencia, comunicación y silencio ante los ataques
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